Scopo di un business è “creare i clienti e mantenerli” cit di Peter F. Druker.
E con questa citazione apriamo questo nuovo articolo di blog che parla della lead generation.
Quale è il carburante di una azienda che vende servizi o prodotti?
Ovviamente i clienti sono il carburante di una azienda, senza i quali probabilmente non esisterebbe nemmeno. Nel marketing i clienti vengono definiti con il termine Lead, ovvero una persona che mostra interesse per i prodotti o i servizi di una azienda. Si tratta in poche parole di qualcuno che lascia i suoi dati ed i suoi riferimenti per conoscere meglio il tuo prodotto o servizio.
L’obiettivo principale di una azienda quindi è raccogliere il maggior numero di contatti sicchè da poter generare il maggior numero di vendite.
MAGGIORI CONTATTI = MAGGIOR NUMERO DI VENDITE
Il lead essendo di fatto un potenziale cliente ha bisogno di essere accompagnato durante tutto il processo di vendita. Questo accompagnamento alla vendita avviene fornendo contenuti ed esperienze emozionali significative.
Come trasformare i lead in clienti attraverso il lead nurturing
Nel prossimo articolo, esploreremo come mantenere i tuoi lead coinvolti attraverso il lead nurturing, fornendo loro contenuti rilevanti e tempestivi per accompagnarli lungo il percorso d’acquisto, fino alla conversione. Ma ora focalizziamo tutta l’attenzione sulla comprensione del concetto di Lead Generation.
I Lead sono tutti uguali?
Assolutamente no! esistono infatti delle differenze in base a quanto più un lead è pronto per acquistare oppure no. Vediamo nel dettaglio.
- Lead Caldi: sono le persone più vicine al momento di acquisto;
- Lead freddi: sono lontani dal momento di acquisto.
Facciamo un esempio pratico: un lead caldo ( detto anche SQL lead, ovvero lead qualificato per la vendita) è la persona che entra in un negozio, chiede una informazione al commesso e poi acquista il prodotto. Mentre il secondo, Lead freddo o ( MQL lead, ovvero lead qualificato per il marketing) fa un giro tra le vetrine e nulla di più. Potrebbe acquistare ma non è certo. Anzi, è maggiore la probabilità che non lo faccia.
Lead a maglie larghe e a maglie strette
Abbiamo detto che un lead è una persona che lascia i propri dati durante il processo di funnel di vendita. Vero. Ma quanti dati lascia?
Se lascia poche informazioni ci troviamo di fronte a un lead a maglie larghe, con un form più semplice da compilare. La conseguenza sarà un maggior numero di lead ma meno in Target rispetto alle nostre esigenze.
Se invece il form è più complesso ( pensiamo ad esempio ad un form per la richiesta di un mutuo) ed il lead rilascia molti dati specifici, allora si definisce lead a maglie strette. La conseguenza in questo caso sarà di avere un minor numero di lead ma più qualificati.
Perchè è importante avere un sistema automatico online per generare clienti?
Che una azienda abbia la necessità di generare clienti in modo automatico, credo che oramai sia abbastanza chiaro. Non può esistere azienda senza clienti. Ma perchè proprio online?
Secondo i dati raccolti dal Global web index, gli utenti online attivi in Italia sono 50 milioni, ovvero circa l’83% della popolazione che è connessa quotidianamente.
Sicuramente la pandemia è stata un’acceleratore di questo processo, fatto sta che oggi le persone sono online più di ogni altro momento nella storia, e quindi è proprio online che dobbiamo andare a contattarle.
Perchè scegliere un sistema automatico? Perchè nel web il processo di acquisizione di clienti è davvero veloce e se non è automatizzato non siamo in grado di scalare il nostro business.
Di solito si dice che con la lead generation vendiamo servizi mentre con l’e-commerce vendiamo prodotti. Questa distinzione è assolutamente vera anche se talvolta anche alcuni e-commerce possono fare ricorso ad alcune strategie di lead generation.
Il Lead perfetto ed identificare il target
C’è un errore di base che compiono tutte le persone che si approcciano alla lead generation: ovvero concentrarsi solo sul singolo lead. Non bisogna mai perdere di vista infatti che l’obiettivo finale della lead generation è la vendita.
Dunque, tutte le campagne di marketing non devono essere ottimizzate a lead o a prezzo per lead ma a vendita e al valore di tutte le vendite generate dal singolo lead.
Serve dunque una strategia che selezioni i migliori lead e li metta in un processo di vendita. Se nei primi anni 2000 il focus delle campagne a lead era il lead stesso, oggi non è più così.
LE CAMPAGNE DI LEAD GENERATION VANNO OTTIMIZZATE AL VALORE CHE IL LEAD GENERA IN VENDITE PER TUTTO IL SUO CICLO DI VITA.
Il lead perfetto: esiste?
Il “lead perfetto” è un concetto idealizzato che può variare in base al contesto, ma in generale si riferisce a un’introduzione così avvincente e ben costruita da catturare immediatamente l’attenzione del lettore, spingendolo a continuare la lettura. Deve essere conciso, rilevante e stimolare curiosità, emozione o interesse. Sebbene non esista una formula universale per il lead perfetto, esso dovrebbe sempre rispondere ai bisogni e alle aspettative del pubblico target, ponendo una domanda intrigante, presentando un fatto sorprendente o evocando un’immagine potente. Tuttavia, l’efficacia di un lead dipende anche dal contesto in cui è utilizzato, dal tono della comunicazione e dal messaggio che si vuole trasmettere, il che significa che la “perfezione” può essere soggettiva e situazionale.
Resta comunque fondamentale in una corretta strategia di marketing capire la qualità di un lead.
Per farlo basta rispondere a tre domande:
- Il lead è in target?
- Può prendere decisioni di acquisto?
- Ha autorità e disponibilità economica?
Facciamo un esempio: immaginiamo uno psicoterapeuta specializzato in patologie per le neomamme. Il lead è tanto più in target quanto più si avvicina all’interesse dell’attività svolta da questo professionista. Se il form di contatto viene compilato da una neomamma che quindi è interessata ai servizi offerti, e ha potere di spesa ed autorità di spesa, allora avremo un “lead perfetto”. Ovvero una persona il cui interesse è alto e di qualità.
Andiamo ora meglio a capire il nostro target. Per fare marketing, lead generation o qualsiasi altra attività online occorre conoscere bene il nostro pubblico target o meglio la nostra Buyer personas.
Buyer personas: costruisci il tuo cliente ideale
La buyer persona è una rappresentazione dettagliata del cliente ideale, costruita sulla base di dati reali e insight sui clienti esistenti. Creare una buyer persona ben definita è fondamentale per orientare le tue strategie di marketing, inclusa la lead generation, poiché ti permette di comprendere meglio chi sono i tuoi potenziali clienti e come interagire con loro.
Come si costruisce una buyer persona?
Il processo di creazione inizia con la raccolta di informazioni chiave attraverso:
- Interviste ai clienti esistenti – Chi meglio dei tuoi attuali clienti può dirti quali bisogni, sfide e motivazioni li hanno spinti a scegliere il tuo prodotto o servizio? Intervistali per ottenere dati preziosi.
- Interviste ai clienti della concorrenza – Se possibile, parlare con chi sceglie i tuoi concorrenti può darti un’idea delle lacune nel tuo approccio o delle opportunità da cogliere per migliorare.
- Analisi dei dati – Usa i dati di vendita, gli analytics del sito web e le informazioni raccolte tramite i social media per costruire un profilo dettagliato del tuo pubblico. Questi dati ti permettono di segmentare i clienti in base a età, genere, professione, preferenze e comportamenti d’acquisto.
Quando hai raccolto queste informazioni, puoi delineare una buyer persona che includa dettagli su:
- Demografia: età, genere, posizione geografica, livello di istruzione.
- Ruolo e responsabilità professionale: qual è la loro posizione lavorativa? Hanno potere decisionale?
- Obiettivi e sfide: cosa cercano di ottenere? Quali problemi vogliono risolvere?
- Comportamenti d’acquisto: come prendono decisioni? Quali canali preferiscono per informarsi e acquistare?
Una buyer persona ben fatta ti consente di creare messaggi di marketing più personalizzati e di sviluppare contenuti più pertinenti, che parlano direttamente ai bisogni e desideri dei tuoi potenziali clienti.
Cosa è la lead generation
La lead generation è il cuore pulsante di ogni strategia di marketing. Generare lead qualificati e inserirli in un processo di vendita ben strutturato è ciò che permette ad un’azienda di crescere e prosperare. Non è solo questione di raccogliere contatti, ma di trasformare quei contatti in clienti fedeli, ottimizzando ogni singola interazione verso l’obiettivo finale: la vendita.
Hai già una strategia di lead generation automatizzata per la tua azienda?
Se non è così, ora è il momento perfetto per iniziare! Il mercato si muove rapidamente e le opportunità online sono a portata di mano, basta coglierle con gli strumenti giusti.
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